Negocjacje

W biznesie zdobywasz nie to, na co zasługujesz ale to co wynegocjujesz.

Neg - nie
Otium - bezczynność
Negotium - nie bezczynność, duży wysiłek

NOWOCZESNE ROZUMIENIE NEGOCJACJI

Co jest zasadniczym celem naszych negocjacji: porozumienie, kompromis czy zwycięstwo?

Czy drugą stronę traktujemy jako partnera czy przeciwnika?

Być szczerym i otwartym czy manipulować rozmówcą ukrywając przed nim jak najwięcej informacji?

Czy drugiej stronie powinniśmy ufać czy nie?

5. Odwrócenie uwagi
Taktyka: taktyka ta na celu zmylenie partnera co do rzeczywistego celu negocjacji lub ustępstw, które ta strona chce osiągnąć. Stosujący tę taktykę będzie ukrywał to, co stanowi dla niego istotę sprawy i odwracając naszą uwagę będzie się koncentrował na sprawie dla niego drugorzędnej. Po długich negocjacjach w końcu zgodzi się ustąpić w tej sprawie w zamian za nasze ustępstwo w kwestii, która ma dla niego rzeczywiste znaczenie.

4. Bluff
Taktyka: Polega na świadomym, podawaniu drugiej stronie nieprawdziwych faktów, bądź manipulowania nimi tak, aby osiągnąć zamierzony przez siebie efekt. Strona stosująca bluff liczy na to, że partnerzy nie sprawdzą faktów, lub -jeśli to zrobią - będzie już dla nich za późno. Jest to bardzo ryzykowana taktyka, która może doprowadzić do całkowitego zerwania negocjacji i utraty zaufania do strony jej stosującej. Bluff może dotyczyć również intencji i wtedy jego wykrycie jest trudne. Kiedy jedna strona stwierdza na przykład, że jest to jej ostatnie słowo i nie pójdzie już na żadne ustępstwa, druga strona może ustąpić pod wpływem wywartej presji.