Negocjacje

4. Bluff
Taktyka: Polega na świadomym, podawaniu drugiej stronie nieprawdziwych faktów, bądź manipulowania nimi tak, aby osiągnąć zamierzony przez siebie efekt. Strona stosująca bluff liczy na to, że partnerzy nie sprawdzą faktów, lub -jeśli to zrobią - będzie już dla nich za późno. Jest to bardzo ryzykowana taktyka, która może doprowadzić do całkowitego zerwania negocjacji i utraty zaufania do strony jej stosującej. Bluff może dotyczyć również intencji i wtedy jego wykrycie jest trudne. Kiedy jedna strona stwierdza na przykład, że jest to jej ostatnie słowo i nie pójdzie już na żadne ustępstwa, druga strona może ustąpić pod wpływem wywartej presji.

Przeciwdziałanie: sposobem przeciwdziałania jest „zasada ograniczonego zaufania”. Jeśli partner podaje fakty, co do prawdziwości których nie mamy pewności, możemy je sprawdzić albo poprosić rozmówcę o dowody. Nie musi to oznaczać braku zaufania, lecz jedynie konieczność sprawdzenia ważnych faktów. Wobec „ostatniego słowa” często stajemy bezradni. Sprawdźmy czy to „słowo” jest rzeczywiście „ostatnie”.