Negocjacje

5. Odwrócenie uwagi
Taktyka: taktyka ta na celu zmylenie partnera co do rzeczywistego celu negocjacji lub ustępstw, które ta strona chce osiągnąć. Stosujący tę taktykę będzie ukrywał to, co stanowi dla niego istotę sprawy i odwracając naszą uwagę będzie się koncentrował na sprawie dla niego drugorzędnej. Po długich negocjacjach w końcu zgodzi się ustąpić w tej sprawie w zamian za nasze ustępstwo w kwestii, która ma dla niego rzeczywiste znaczenie.

Przeciwdziałanie: Kluczowym zagadnieniem negocjacji jest świadomość wagi jaką mają dla nas poszczególne negocjowane tematy. Jeśli ta świadomość będzie nam cały czas towarzyszyć, nie damy się złapać na „odwrócenie uwagi”. Bywa, że stosujący tę taktykę nie znają rzeczywistej wagi naszych ustępstw i niejako sami wprowadzają siebie w błąd.